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Il sistema finanziario ha ancora bisogno di professionisti del credito o sta progressivamente cercando, soprattutto, rappresentanti di vendita?
È una domanda scomoda.
Non perché sia sbagliato vendere prodotti finanziari.
Un professionista deve anche saper spiegare, proporre e convincere un cliente. Deve conoscere il prodotto, saperlo comunicare e comprendere le esigenze di chi ha davanti.
Non c’è nulla di male.
Il problema nasce quando vendere diventa più importante che comprendere.
Perché un prodotto finanziario può essere presentato come “costruito su misura” anche quando appartiene a una gamma standardizzata.
E allora la domanda cambia.
Stiamo cercando qualcuno che sappia vendere un prodotto?
Oppure qualcuno che sappia capire quale soluzione finanziaria abbia davvero senso per quella persona, quella famiglia o quell’impresa?
Sono due professionalità diverse.
La prima lavora soprattutto sulla conversione.
La seconda sulla comprensione.
La prima si domanda come portare il cliente alla decisione.
La seconda dovrebbe chiedersi se quella decisione, nel tempo, produrrà davvero un risultato sostenibile.
Ed è una differenza che potrebbe diventare sempre più importante.
Perché il credito non vive dentro una filiale.
Vive dentro l’economia reale.
Entra nelle famiglie, nelle imprese, negli investimenti, nei consumi, nelle abitazioni e nei territori.
Contribuisce a determinare quali investimenti vengono realizzati, quali attività possono crescere, quali consumi vengono anticipati e quali possibilità diventano concrete.
Per questo banche e società finanziarie non possono essere considerate enti di beneficenza.
Devono produrre utili.
Devono remunerare il capitale.
Devono essere sostenibili.
Ma il profitto non dovrebbe essere contrapposto alla crescita economica.
Il problema nasce quando il profitto diventa l’unico criterio attraverso cui interpretare il servizio.
A quel punto il successo può essere misurato quasi esclusivamente attraverso numeri commerciali:
quante pratiche,
quanti prodotti,
quanto margine,
quanto fatturato,
quante conversioni.
E progressivamente può scomparire una domanda molto più difficile:
che cosa sta producendo tutto questo nella realtà?
Il cliente è diventato più solido?
L’impresa è diventata più produttiva?
L’indebitamento è sostenibile?
L’investimento ha prodotto il risultato previsto?
La famiglia ha acquisito maggiore stabilità?
Il territorio ha ricevuto valore?
Sono domande meno semplici di “quanto abbiamo venduto”.
Ma forse sono proprio quelle che distinguono una professionalità economico-creditizia da una semplice attività commerciale.
Il problema non è vendere credito
Il problema è dimenticare che il credito produce conseguenze.
Pensiamo a un finanziamento destinato all’acquisto di un macchinario.
Se quel macchinario aumenta la produttività dell’impresa, consente di assumere una persona, riduce i costi o permette di entrare in un nuovo mercato, il finanziamento ha contribuito a creare una capacità economica che prima non esisteva.
Il credito ha accompagnato un processo di sviluppo.
Ma immaginiamo una situazione diversa.
Un finanziamento viene utilizzato esclusivamente per rinviare una difficoltà che continua a ripresentarsi.
Il prodotto può essere stato venduto correttamente.
La pratica può essere stata formalmente corretta.
Il cliente può avere pagato regolarmente.
Eppure il risultato economico complessivo potrebbe essere completamente diverso.
È qui che emerge una questione che considero centrale per il futuro del credito:
non basta valutare soltanto la capacità di restituire ciò che viene ricevuto.
Dobbiamo imparare a chiederci anche:
che cosa stiamo rendendo possibile attraverso quel finanziamento?
È da questa domanda che nasce il concetto di merito di progetto presentato nel precedente articolo della rubrica.
Non come alternativa al merito creditizio.
Non come modo per finanziare chi non presenta adeguate capacità di rimborso.
Ma come una seconda dimensione della valutazione.
Perché due richieste possono presentare un rischio finanziario comparabile e avere, allo stesso tempo, una capacità completamente diversa di generare valore.
Poi arriva il Buy Now, Pay Later
Ed è proprio qui che il fenomeno del Buy Now, Pay Later diventa interessante.
Non perché il BNPL sia necessariamente un prodotto negativo.
Può avere una funzione legittima.
Può distribuire nel tempo una spesa, facilitare un acquisto e offrire una modalità di pagamento che il consumatore considera più flessibile.
La questione è un’altra.
Dove stiamo portando il credito?
Per anni abbiamo associato il finanziamento soprattutto a beni relativamente importanti:
un’automobile,
un arredamento,
un elettrodomestico,
un viaggio,
un immobile.
Oggi il credito può essere integrato direttamente nel momento del pagamento digitale.
E il confine tra pagamento e finanziamento diventa sempre più sottile.
Nel maggio 2026 Klarna e Worldline hanno annunciato un accordo per rendere più facilmente disponibili le soluzioni di pagamento flessibile, compreso il BNPL, nei punti vendita fisici e online serviti da Worldline.
Ma in Italia il fenomeno ha assunto una forma ancora più significativa.
Nell’agosto 2026 la catena di supermercati Pewex ha introdotto la possibilità di pagare la spesa a rate tramite Klarna direttamente alla cassa.
La spesa alimentare può quindi diventare una spesa finanziata.
Il modello prevede diverse possibilità: pagamento immediato, dilazione, rateizzazione a breve termine e, in alcuni casi, finanziamenti più lunghi con interessi.
È difficile trovare un’immagine più efficace della trasformazione in corso.
Il credito non aspetta più necessariamente che il consumatore abbia deciso di chiedere un finanziamento.
Può comparire direttamente nel momento in cui sta facendo la spesa.
Ed è proprio questo che dovrebbe interessare chi si occupa professionalmente di credito.
Non per criticare lo strumento.
Ma per comprendere le conseguenze culturali ed economiche della sua diffusione.
Quando il credito diventa invisibile
Il problema potrebbe non essere soltanto quanto credito utilizziamo.
Potrebbe essere quanto poco percepiamo che stiamo utilizzando credito.
Un tempo chiedere un finanziamento significava, nella maggior parte dei casi, compiere un atto psicologicamente riconoscibile.
Si entrava in una banca.
Si parlava con qualcuno.
Si presentava una richiesta.
Si compilavano documenti.
Si riceveva una valutazione.
Oggi una parte crescente dell’esperienza finanziaria può essere incorporata nell’esperienza di acquisto.
Un pulsante.
Un’applicazione.
Una scelta al checkout.
Una rata apparentemente piccola.
E il finanziamento rischia di diventare quasi invisibile.
Questa evoluzione può essere estremamente efficiente.
Ma proprio per questo richiede una professionalità ancora maggiore.
Perché più il credito diventa semplice da utilizzare, più diventa importante comprendere quando utilizzarlo.
Banca d’Italia ha evidenziato proprio questo problema.
Nel marzo 2026 ha rilevato una forte crescita dell’utilizzo del BNPL in Italia, dal 4% delle famiglie nel 2022 al 30% nel 2025, evidenziando anche la maggiore presenza di consumatori finanziariamente fragili e già indebitati.
E non è soltanto una questione italiana.
Recenti dati e indagini internazionali mostrano che una parte significativa degli utilizzatori del BNPL sperimenta difficoltà nei pagamenti o altre conseguenze finanziarie. Una recente indagine statunitense ha rilevato che il 47% degli utilizzatori ha sperimentato almeno una conseguenza finanziaria legata al BNPL.
Questo non significa che il BNPL sia “cattivo”.
Significa qualcosa di più interessante:
quando il credito diventa sempre più facile da utilizzare, la qualità della valutazione diventa ancora più importante.
Il paradosso della vendita
E qui torniamo alla professionalità.
Se il sistema premia prevalentemente chi riesce a vendere più prodotti, la tentazione naturale è misurare il successo attraverso la vendita.
Ma il credito ha una caratteristica particolare:
il suo vero risultato spesso arriva molto dopo la vendita.
Il momento della firma non è necessariamente il momento nel quale possiamo sapere se abbiamo preso una buona decisione.
Un’impresa può scoprire dopo un anno che il proprio investimento ha funzionato.
Una famiglia può capire dopo anni se una determinata scelta abitativa era sostenibile.
Un investimento può produrre risultati molto diversi da quelli previsti.
Un finanziamento al consumo può essere perfettamente sostenibile per una persona e diventare invece un problema per un’altra.
E allora perché la professionalità dovrebbe fermarsi al momento della vendita?
Forse dovremmo iniziare a considerare il credito come un percorso da osservare, non soltanto come una pratica da approvare.
Gli obiettivi erano realistici?
Le risorse sono state utilizzate come previsto?
Il progetto sta producendo i risultati attesi?
La situazione economica è cambiata?
Il finanziamento sta contribuendo a creare valore oppure sta semplicemente rinviando un problema?
Queste domande richiedono competenze diverse da quelle necessarie per convincere qualcuno ad acquistare un prodotto.
Richiedono cultura economica.
Capacità di analisi.
Conoscenza del territorio.
Comprensione dell’impresa.
Comprensione della famiglia.
Capacità di leggere i numeri, ma anche ciò che sta dietro ai numeri.
Dal prodotto al progetto
Forse il futuro del credito non sarà semplicemente passare dal prodotto al percorso.
Sarà imparare a valutare il progetto dentro quel percorso.
Perché il merito creditizio risponde principalmente a una domanda:
“Sarà in grado di restituire ciò che riceve?”
Il merito di progetto aggiunge una domanda diversa:
“Che cosa potrebbe diventare ciò che stiamo finanziando?”
Non sono domande alternative.
Sono complementari.
La prima protegge la sostenibilità finanziaria.
La seconda prova a comprendere il potenziale economico della decisione.
E forse è proprio nella loro combinazione che può nascere una nuova idea di credito.
Un credito capace di proteggere il sistema dal rischio, ma anche di comprendere dove il rischio può trasformarsi in sviluppo.
Un credito capace di finanziare il presente senza smettere di interrogarsi sul futuro.
La responsabilità del professionista
È qui che, secondo me, torna centrale la figura del professionista.
Non il venditore di prodotti finanziari.
Non soltanto l’intermediario che porta a termine una pratica.
Ma una persona capace di stare nel punto di incontro tra tre interessi:
la sostenibilità del cliente, la sostenibilità dell’intermediario e la sostenibilità dell’economia reale.
È una posizione molto più difficile.
Perché significa accettare che, qualche volta, la soluzione migliore per il cliente potrebbe non essere quella più redditizia per l’intermediario nel breve periodo.
Ma significa anche comprendere che una relazione corretta e sostenibile può produrre valore molto maggiore nel lungo periodo.
La fiducia non è un costo commerciale.
È un capitale economico.
E il capitale fiduciario si costruisce quando il cliente percepisce che chi gli sta davanti non sta semplicemente cercando di vendergli qualcosa.
Sta cercando di capire cosa abbia realmente senso.
La domanda che dovremmo farci
Forse quindi la domanda iniziale deve essere posta in modo ancora più radicale.
Il sistema finanziario ha ancora bisogno di professionisti del credito o soprattutto di rappresentanti di vendita?
Non è una domanda contro la vendita.
È una domanda sulla direzione che vogliamo dare alla professionalità.
Perché saper vendere un prodotto non significa necessariamente conoscere il credito.
Conoscere un prodotto non significa necessariamente saperlo valutare.
Convincere qualcuno ad acquistarlo non significa necessariamente offrirgli la soluzione migliore.
E soprattutto:
quanto più il credito diventa facile da utilizzare, tanto più difficile dovrebbe diventare la superficialità con cui lo concediamo.
Se il credito entra nel carrello della spesa, nel telefono, nell’app, nel checkout e progressivamente in ogni momento della vita economica, allora la responsabilità del sistema non diminuisce.
Aumenta.
Perché quando il credito era visibile, era più facile riconoscerlo.
Quando diventa invisibile, la cultura finanziaria deve diventare ancora più visibile.
E forse è proprio qui che dobbiamo tornare a parlare di professionalità.
Non della professionalità necessaria a vendere di più.
Ma di quella necessaria a capire meglio.
Perché il sistema finanziario non è separato dall’economia che finanzia.
Ne è una parte.
E se perde il contatto con quella realtà, potrebbe anche riuscire a massimizzare il profitto nel breve periodo.
Ma rischiare di perdere qualcosa di molto più importante:
la capacità di comprendere se ciò che sta facendo sta contribuendo davvero alla crescita del sistema nel quale opera.
Il credito non determina da solo il futuro.
Ma può contribuire a renderlo possibile.
La vera domanda, allora, non è soltanto:
“Quanto possiamo vendere?”
È:
“Che cosa stiamo contribuendo a costruire?”
Ed è forse da questa domanda che dovrebbe ripartire una nuova cultura del credito.
Stefano Giuntoli
